森羅万象から学ぶ人生羅針盤「聞くことは提案の基本」

2023.02.14

森羅万象から学ぶ人生羅針盤「聞くことは提案の基本」
　以前、「商談の3原則」といわれるHPCについてご案内しました。その重要度の割合は違い、Hearing（聞く）が85％、Proposal（提案する）が10％、Closing（契約する）が5％という配分になり、聞くことは極めて重要なのです。

そして、聞くことの重要性を考えれば、口が上手い必要性はなく、むしろ『論語』の「訥言敏行（とつげんびんこう）」という言葉にあるように「君子は言に訥（とつ）にして、行ないに敏（びん）ならんことを欲す」、つまり立派な人は、口数よりも素早く実行することが大事にしていることもご案内しています。

　そして、聞き方のポイントですが、お聞きするテーマを3つ以下に絞り、特に好き嫌い、喜び・不満のトップに位置するものにフォーカスするのです。特に「どんなことに興味があるのか」を必ず聞いてください。

私の会社・躍進のような住宅関連業種であれば、日常生活で不便に感じることは言うに及ばず、「どんな日常生活だと日々を楽しく嬉しく思うのか」までお聞きするのです。これは、豊かな日常生活実現の基本で、それが分かれば最適なご提案が可能となります。

　その際、お客さまの感情を論理的に理解しましょう。お客さまの中には、おっしゃりたいことをご自身がまとめ切れておらず、結論に至るまで話が長くなることがあります。それに対して適切な質問を繰り返しながら整理しまとめていくのです。

　まさに、聞くことは提案の基本であることを忘れることなく、テーマを絞り、お客さまの興味に触れ、自分の中で上手くまとめ上げることを肝に銘じておきましょう。