森羅万象から学ぶ羅針盤❗️ 『お客さまの問題解決こそが商談』

2020.10.15

森羅万象から学ぶ羅針盤❗️
『お客さまの問題解決こそが商談』
　商談の本質とは、お客さまと問題を共有し、そのゴールを明確にして、課題を設定し、解決策を考えることです。
　決して、一方的な商品説明でも、売り込みでもないのです。
　それには、常に「お客さまのお困りごとは、どのようなものか」を考えておく必要があります。
まずは、相手を知らなければなりません。
　資料や、ネット上で公開されている情報は言うに及ばず、人脈を駆使して、お客さまの問題を、事前に知っておくことも重要です。
　また、担当者に関する情報も仕入れておかなければなりません。
　雑談などで、趣味や興味のあるジャンルを確認しておくことも、ヒアリングをスムーズに行うためには欠かせないことです。
　そして、同時に、持っていなければならないのは、パートナー意識です。
つまり、「いっしょに問題解決しましょう」という感覚で、主語を「IやYOUから、WEに変える」発想が必要になるのです。
　これを踏まえて、徹底的なヒアリングを行い、お客さまの要望を詳細にいたるまで確認します。
　お客さまの問題を知るために実施するヒアリングであるため、その前提となる仮説を立て、それを確認するために質問するといった流れになります。
仮説は、きちんと下調べをした上で立てましょう。仮に、それが外れていても、お客さまは提案として受け止めてくれるため、良い反応が得られます。
逆に、下調べもしない仮説の提案は、お客さまの立場で考えれば、自分のことを考えてくれていないという受け取り方になり、次回以降の商談にも大きな影響を与えます。
お客さまをよく理解し、相手の立場に立つことで、相手の利益を真剣に考えることが、問題解決の第一歩であり、商談を成功させるコツなのです。

森羅万象から学ぶ羅針盤❗️ 『お客さまの問題解決こそが商談』

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