森羅万象から学ぶ人生羅針盤「提案営業の極意は本質の解決」

2023.06.01

森羅万象から学ぶ人生羅針盤「提案営業の極意は本質の解決」
　米フォード・モーター社の創業者ヘンリー・フォード氏の言葉に、「みんなは自分たちが何を望んでいるか、こちらが言うまでは大抵分からないものだ」があります。

フォード氏は、それまで馬車が移動手段の主体だった一般人に、「T型フォード」という大衆車を提供し大ヒット商品にしました。つまり、一部の金持ちの乗り物に過ぎなかった自動車を、「みなさんも価格が安ければ自動車を買って乗りたいのではありませんか」という気持ちを先取りし、それを実現することで大衆に気付きを与えたのです。

　お客さまが何を望んでいるかは、ご自身が気づいていないことが多く、営業マンをはじめ第三者に言われて気付くことが多いものです。それを実現したのが、平成の時代になって登場した提案営業です。

　昭和の営業現場は、いわゆる御用聞き営業が主流でした。お客さまに不足しているものを補充するだけの使い走りでも、高度成長の余波で営業が成り立っていたのです。しかしそれでは双方に進歩はありません。

そのため、お客さまが持っている課題を解決し、希望、願望を叶える商品やサービスを先回りして察知しご案内する提案営業が主流になっていったのです。

　提案営業の極意は本質の解決です。冒頭のフォード氏の大衆車提供は、「より楽に便利な生活を送りたい」という、一般人の本質的願望を解決したから成功を収めたのです。

提案営業を成功させるには、まず信頼関係を構築し、その後にお客さまの潜在意識に目を向けてヒアリングを実施しましょう。その潜在意識にこそ本質的願望が潜んでいるからです。それが分かれば、最高のスペックの提案が可能となることを忘れないでください。