森羅万象から学ぶ羅針盤「的確に言語化できるお客さまに聞く」

2020.10.15

森羅万象から学ぶ羅針盤「的確に言語化できるお客さまに聞く」
お客さまのニーズを知るには、徹底したヒアリングの実行が必要です。

　しかし、誰に聞くかによって、有効なデータが得られたり、無駄弾に終わったりと、格差が生じてきます。
　すべてのお客さまが、ニーズなどを、的確に言語化できるとは限らないからです。

　では、的確に言語化できるお客さまは、どのようにして見つけるか。それは、できるだけ多くの人に聞く方法が、基本でしょう。

　それは、担当者は言うに及ばず、その上司・部下・同僚などに話しかけ、様々に質問してみると、よくわかります。

　言語能力の高い人は、まず的確な言葉をチョイスして、手短に結論から話してくれます。
　続いて、その結論の説明をしてくれます。
　その後、補足してくれ、最後に総括してくれます。

　しかし、残念ながら、そういうお客さまは、全体のほんの一握りしかいません。その分、多くのお客さまと話をしなければなりませんが、最終的に、こういう人を捕まえれば、しめたものです。

そういうお客さまに、こちらの強み（その会社を選ぶ理由）や競合（比較対象）を尋ねると、こちらの意図を把握して、的確な答えを返してくれます。

　ヒアリングは、マーケティングでも、商談でも、最も基本的なビジネススキルです。
商談の三原則といわれるHPCでも、Hearing（聴く）は85％、Proposal（提案する）は10％、Closing（契約する）は5％という配分で重要度が示されています。
　まずは、キーパーソンを見つけるまで聞きまわり、キーパーソンに出会えた

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